1 – Prepare-se para os seus clientes
Os comerciais com sucesso preparam-se para os seus clientes: estão determinados a vender mas também a atingirem um elevado nível de satisfação do cliente. Para atingir um nível de preparação confiante, eficaz e profissional é necessário considerar alguns aspectos:
- Compreender a relação entre um cliente e um comercial eficaz
- Causar boa impressão mostrando profissionalismo e tendo a atitude correcta
- Comunicar de forma persuasiva, saber quando deve ouvir e fazer as perguntas certas
- Identificar os benefícios do seu produto/serviço para o cliente
2 – Clientes
A função dum comercial é descobrir possíveis compradores e torná-los clientes. Para que este processo seja bem feito é essencial saber como os seus produtos encaixam no mercado e é importante também saber os princípios básicos dos negócios dos seus clientes. Estratégias:
- Determinar o seu mercado alvo e relacionar o seu produto a esse mercado com eficácia
- Acumulando conhecimento sobre o seu mercado alvo e identificando qual o tipo de pessoas e organizações com mais potencial para se tornarem clientes
- Fazendo uso eficaz do seu tempo de prospecção através do planeamento e das previsões
- Estimar objectivos para a angariação de potenciais clientes e criar interesse no seu produto
3 – Gerir o processo de Vendas
Para tomar uma decisão de compra, os potenciais clientes passam uma série de etapas até se sentirem preparados a um nível emocional e lógico para comprar. A função do comercial é ajudar e guiar o potencial cliente a ultrapassar as etapas. Ferramentas para gerir o processo de vendas:
- Planear e executar chamadas e reuniões de vendas com sucesso
- Planear e executar propostas sólidas e eficazes
- Distinguir bons e maus potenciais clientes
- Gerir cada passo no processo de vendas desde a abertura da venda passando pela negociação das condições até fechar o negócio
4 – Satisfazer o cliente
O processo de vendas, não termina quando lhe fazem uma encomenda. O próximo objectivo é conseguir a satisfação do cliente. Se os seus clientes estiverem contentes com os produtos que compraram, aumenta a probabilidade de vender mais e até de poder ser apresentado a outros possíveis clientes. Deve-se então:
- Desenvolver no interior da empresa uma cultura focada no cliente
- Entender as exigências do cliente na venda a retalho
- Criar objectivos no serviço ao cliente e avaliar a sua satisfação
- Saber lidar com reclamações e criar um serviço pós-venda de primeira classe
5 – Crie as suas contas chave
O mais provável é que os seus melhores clientes produzam uma grande parte dos seus objectivos anuais de vendas. Cuide deles de forma profissional e poderá criar uma relação duradoura de um crescente benefício comum – faça por estar envolvido em todos os aspectos do trabalho da sua conta-chave. Incluindo as etapas de planeamento, deve tomar em consideração os seguintes pontos:
- Identificar as pessoas da sua empresa que poderão ajudá-lo a conseguir o melhor retorno das suas contas-chave
- Criar um Plano de Contas-Chave para ajudá-lo a aproveitar bem os seus recursos
- Usar o processo de Gestão de Contas-Chave para criar uma “sociedade” de sucesso.
Vender com Sucesso - Ken Langdon
