Vender com Sucesso

1 – Prepare-se para os seus clientes

Os comerciais com sucesso preparam-se para os seus clientes: estão determinados a vender mas também a atingirem um elevado nível de satisfação do cliente. Para atingir um nível de preparação confiante, eficaz e profissional é necessário considerar alguns aspectos:

- Compreender a relação entre um cliente e um comercial eficaz

- Causar boa impressão mostrando profissionalismo e tendo a atitude correcta

- Comunicar de forma persuasiva, saber quando deve ouvir e fazer as perguntas certas

- Identificar os benefícios do seu produto/serviço para o cliente

2 – Clientes

A função dum comercial é descobrir possíveis compradores e torná-los clientes. Para que este processo seja bem feito é essencial saber como os seus produtos encaixam no mercado e é importante também saber os princípios básicos dos negócios dos seus clientes. Estratégias:

- Determinar o seu mercado alvo e relacionar o seu produto a esse mercado com eficácia

- Acumulando conhecimento sobre o seu mercado alvo e identificando qual o tipo de pessoas e organizações com mais potencial para se tornarem clientes

- Fazendo uso eficaz do seu tempo de prospecção através do planeamento e das previsões

- Estimar objectivos para a angariação de potenciais clientes e criar interesse no seu produto

3 – Gerir o processo de Vendas

Para tomar uma decisão de compra, os potenciais clientes passam uma série de etapas até se sentirem preparados a um nível emocional e lógico para comprar. A função do comercial é ajudar e guiar o potencial cliente a ultrapassar as etapas. Ferramentas para gerir o processo de vendas:

- Planear e executar chamadas e reuniões de vendas com sucesso

- Planear e executar propostas sólidas e eficazes

- Distinguir bons e maus potenciais clientes

- Gerir cada passo no processo de vendas desde a abertura da venda passando pela negociação das condições até fechar o negócio

4 – Satisfazer o cliente

O processo de vendas, não termina quando lhe fazem uma encomenda. O próximo objectivo é conseguir a satisfação do cliente. Se os seus clientes estiverem contentes com os produtos que compraram, aumenta a probabilidade de vender mais e até de poder ser apresentado a outros possíveis clientes. Deve-se então:

- Desenvolver no interior da empresa uma cultura focada no cliente

- Entender as exigências do cliente na venda a retalho

- Criar objectivos no serviço ao cliente e avaliar a sua satisfação

- Saber lidar com reclamações e criar um serviço pós-venda de primeira classe

5 – Crie as suas contas chave

O mais provável é que os seus melhores clientes produzam uma grande parte dos seus objectivos anuais de vendas. Cuide deles de forma profissional e poderá criar uma relação duradoura de um crescente benefício comum – faça por estar envolvido em todos os aspectos do trabalho da sua conta-chave. Incluindo as etapas de planeamento, deve tomar em consideração os seguintes pontos:

- Identificar as pessoas da sua empresa que poderão ajudá-lo a conseguir o melhor retorno das suas contas-chave

- Criar um Plano de Contas-Chave para ajudá-lo a aproveitar bem os seus recursos

- Usar o processo de Gestão de Contas-Chave para criar uma “sociedade” de sucesso.

Vender com Sucesso - Ken Langdon